3 aspectos claves para el control de promociones en la distribución
3 aspectos claves para el control de promociones en la distribución
Tiempo de lectura: 2 minutos
La aplicación de promociones al canal de venta en empresas fabricantes y de distribución, es un concepto de estrategia clásico. Esta herramienta permite aumentar el volumen de compra y retener cuentas claves. Adicionalmente es un componente clave en la estrategia de penetración de nuevos productos, al apoyar el merchandising en puntos de venta y al controlar los excesos de inventarios.
En nuestra experiencia hemos visto que distribuidores y fabricantes, generalmente, no tienen las promociones que aplica la fuerza de ventas en su sistema ERP o sistema de planificación empresarial. Esto genera falta de visibilidad a nivel interno sobre las promociones aplicadas y reduce el margen de venta de un producto.
Si se producen pérdidas, generalmente, se opta por subir los precios de los productos. Lo cual se traduce en reducir la competitividad y cuota del mercado.
“Lo que se mide mejora” – Peter Drucker
Promociones aplicadas al canal de venta – Ubiqua AVE
A continuación, te presentamos tres razones para tener mejor visibilidad de las promociones que aplica la fuerza de ventas en tu empresa.
Mejor comunicación entre departamentos. Una vez la promoción haya sido creada y validada por las partes relacionadas (usualmente mercadeo, ventas y finanzas), la misma debe ser registrada al ERP de la empresa y comunicada al equipo de ventas con el fin de llevar un mejor control de su aplicación al canal de venta. De esta forma se evitan errores en la comunicación y aseguras que todos los involucrados estén en la misma página.
Mejor calidad y visibilidad de datos en la gestión diaria del vendedor, supervisor y gerente. Información que permita realizar monitoreos constantes sobre la implementación de la promoción a través de una herramienta de fácil acceso. Esto permite tomar decisiones estratégicas según el desempeño de la promoción y necesidades de los clientes.
Mayor control de resultados de la promoción con el objetivo de poder conocer el impacto final de rentabilidad y eficiencia de venta, “Sell In”, en el canal. Esto incentiva la revisión y ajuste de las mecánicas de promociones implementadas.
Al tener mejor visibilidad y control de las promociones, los vendedores podrán ocupar una mayor parte de su tiempo vendiendo estratégicamente, aplicando las promociones a los clientes respectivos y deseados según la estrategia promocional.
Y tú: ¿Qué acciones estás implementando para tener control sobre las promociones?