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Ecommerce B2B: un canal de venta adicional en la distribución

Tiempo de lectura: 3 minutos

En este breve artículo les hablaré sobre el impacto que tiene la implementación correcta de un ecommerce B2B en el sector de la distribución de consumo masivo.

Hoy en día, los dueños de negocios como restaurantes, farmacias y abarroterías son cada vez más exigentes con sus proveedores debido a la competencia entre proveedores y nuevos estándares de servicio creados por empresas como Amazon.

Jeff Bezos, fundador de Amazon dijo: “Continuamente, nuestros clientes nos dicen que quieren la misma experiencia de compra con sus negocios como la que tienen como consumidores”. 

Importancia de un canal ecommerce B2B en la distribución

En Ubiqua, estamos convencidos que los distribuidores de consumo masivo deben agregar un ecommerce B2B (comercio electrónico empresarial) como canal de ventas adicional. Este nuevo canal de ventas les permitirá tener:

  • Mayor penetración en el mercado
  • Menor costo de adquisición de clientes
  • Menor costo de servicio al cliente

En otras palabras, podrán lograr como objetivo: “conseguir clientes que les compren más y que les cueste menos atenderlos”.

Para lograr ese objetivo, debemos ser muy estratégicos. Se necesita el alineamiento de tu equipo comercial y operativo para cumplir lo prometido al cliente. De lo contrario, tu cliente perderá rápidamente su confianza en el nuevo canal.

Por esta razón es sumamente importante preparar tu empresa antes de lanzar un canal ecommerce B2B.

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¿Cómo preparar tu empresa para un canal ecommerce B2B?

A través de 3 pasos:

1. El cliente debe poder buscar y encontrar los productos que desea. En un ecommerce, un cliente ya no puede palpar, oler, ni probar tus productos. Su único punto de referencia de tus productos es la información que pongas de ellos. Por esta razón debes revisar los datos de tu cartera de productos. Agrega los datos que sean relevantes para tu cliente como precio, peso, color, presentación y fotos descriptivas. Debes seguir un formato estándar para que tu cliente comprenda rápidamente cómo encontrar la información que desea.

2. El cliente debe tener confianza que, independiente del medio por el cual se haga el pedido, obtendrá el mismo servicio y producto. Esto se logra a través de la sincronización entre las áreas de facturación, bodega y despacho. El ecommerce B2B es un canal adicional de ventas, por lo cual debe pasar por el mismo proceso que tienen otros pedidos para asegurar que sea despachado cuando fue prometido. Ser consistentes con nuestra calidad de servicio.

3. El cliente debe poder saber el estatus de un pedido desde que lo pide el cliente hasta que lo recibe. Generar trazabilidad sobre el estado de los pedidos realizados. Tener visibilidad inmediata sobre lo que podrá o no recibir y la fecha en que lo recibirá.

Estos 3 pasos requieren un cambio de mentalidad en que un ecommerce ya no es un proyecto de mercadeo si no un objetivo que involucra a toda la empresa. Debes considerar apoyo externo que te ayude a alinear los distintos departamentos involucrados para llegar al mismo objetivo: lograr más ventas a un menor costo a través de una implementación exitosa de un canal ecommerce.

Y tú, ¿Cómo estás preparando tu empresa para implementar un canal ecommerce B2B?

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Gabriela Hurtado

VP de Nuevos Negocios en Ubiqua

ghurtado@ubiqua.me