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La importancia de una buena gestión del punto de venta

La influencia que el distribuidor tiene sobre las probabilidades de ventas de sus productos en retailers, no termina cuando se entrega la mercancía. Sobremanera en el conocido como canal moderno (Grandes superficies, supermercados, cadenas de distribución) la capacidad para influenciar en dicha compra va mucho más allá, concretamente, hasta el último punto, el momento en el que el cliente final pasa por la caja registradora

¿Qué implica la gestión del punto de venta?

La gestión del punto de venta engloba todos aquellos recursos disponibles para que el equipo comercial de su compañía pueda ejecutar su labor de una manera óptima (Capacitación, tecnología, procesos, etc…).

El objetivo corporativo de disponer de todos esos recursos mencionados, no es otro que incrementar las probabilidades de venta y hacerlo en las mejores condiciones posibles (Margen, condiciones de pago…). 

En conclusión, y dadas las posibilidades que la digitalización otorga, son muchos ya los que se han apoyado en la tecnología, para que dicha gestión del punto de venta sea cada vez más “científica” y objetiva.

4 pasos para mejorar la gestión del punto de venta

Desde Ubiqua son cuatro los pasos que consideramos oportunos para comenzar el proceso de mejora de la gestión del punto de venta:

  1. Organización

    • Salir a la calle sin orden ni planificación es el indicador más claro de que algo está fallando en su empresa. Por ello, el primer paso para alcanzar la mejoría que está buscando es organizar. 
    • Disponer de un detalle actualizado de los clientes a visitar, las tareas a realizar, de los requerimientos comerciales fijados por el supervisor, son algunos ejemplos visibles de la organización a lograr. 
  2. Optimización

    • No en todas las ocasiones la organización nos permitirá ejecutar nuestro plan. ¿Qué pasa si hay tráfico? ¿Si el cliente está cerrado? ¿Si no tiene dinero para abonar? Son situaciones habituales en el sector de la distribución.
    • La optimización y apoyo en herramientas tecnológicas que permitan adaptar dicha organización a elementos puntuales, redundará en un mayor aprovechamiento del tiempo de la fuerza comercial.
  3. Información real

    • Papel o teléfono son los mecanismos tradicionales para conocer información respecto al cliente que estamos visitando, ¿cuando fue su última compra? ¿cuál es la lista de precios de ese cliente en concreto? ¿cuál es su estado de crédito con la compañía? 
    • Disponer de información real, actualizada y accesible, hará que la agilidad y tecnificación de los procesos comerciales de su empresa entre en una nueva dimensión.
  4. Medición/Feedback

    • Nada mejora si no se mide, de manera que, como último paso en la mejora del proceso de gestión del punto de venta, es esencial que todo lo realizado por el equipo comercial pueda ser cuantificado en indicadores y KPI’s, que permitan que su empresa entre en un proceso de mejora continua y recurrente.
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Álvaro Martínez Alonso

Project Manager

amartinez@ubiqua.me