Tu estrategia comercial para todos los segmentos, en un sólo lugar pt. 2
En el artículo anterior hablamos de los retos principales de empresas distribuidoras para lograr una estrategia comercial integral que logre cumplir con sus objetivos comerciales. En esta segunda parte, profundizaremos en cómo Ubiqua soluciona estos retos a través de su solución: Ubiqua Suite.
Ubiqua Suite le permite centralizar su estrategia comercial para todos los segmentos del mercado:
1. Torre de control Comercial
Es la capa de datos comerciales que complementa al ERP. Su objetivo es digitalizar las estrategias comerciales en un sólo lugar para que así sean cumplidas al pie de la letra y posteriormente puedan ser medidas.
El ERP es el encargado de almacenar los datos generales de la empresa para que haya fluidez en los procesos internos de la empresa (financieros, logísticos, comerciales). La Torre de control comercial se integra a esos datos generales de la empresa para así mantener una integridad de los datos y que los procesos internos permanezcan interconectados. Adicionalmente, la Torre de Control Comercial se encarga de almacenar los datos que son relevantes exclusivamente para el equipo comercial de la empresa entre estos:
Segmentos y subsegmentos de clientes
Promociones y descuentos por listas de precios, segmentos y/o clientes específicos
Must haves de cada segmento de cliente
Descripciones e imágenes de productos para completar la información general de productos
Metas comerciales
2. Herramientas digitales de atención al cliente
Luego de digitalizar todos los datos comerciales, las herramientas de atención al cliente permiten a la empresa ejecutar su estrategia de manera flexible manteniendo un control. Las herramientas están todas conectadas a la torre de control y están hechas para ofrecer una experiencia omnicanal que, sin importar la herramienta que utilice el cliente, este debe recibir el mismo nivel de servicio.
Específicamente, desde cualquier herramienta, el cliente debe poder:
Hacer un pedido
Hacer una devolución de producto
Familiarizarse con los productos que vende el proveedor
Ver su estado de cuenta y realizar pagos
Ver el historial y trazabilidad de los pedidos hechos a la empresa
EL Ubiqua Suite tiene 3 herramientas digitales para la relación con el cliente:
App móvil para vendedores: utilizada como herramienta que acompaña al vendedor en la visita cara a cara con los clientes. Aparte de las funciones mencionadas arriba, el vendedor puede ser el seguimiento de sus metas de venta y cobertura de ruta. Este app alimenta reportes de seguimiento para que los supervisores se puedan asegurar que su fuerza de venta está cumpliendo con el plan trazado.
Procesador automático de documentos: utilizada por clientes más estructurados como cadenas de supermercado o de restaurantes. Usualmente estos clientes tienen departamentos de compras que crean sus pedidos/devoluciones/notificaciones de pagos directamente en su propio ERP y los envían en PDF, EDI al proveedor. Adicionalmente, la herramienta localiza errores en datos con el objetivo de maximizar fill rate.
Portal ecommerce B2B: portal privado para que cada cliente pueda autoservirse. Comúnmente usado por clientes como restaurantes que tienen un horario irregular o que simplemente no quieren ser atendidos de manera presencial.
3. Visualización de efectividad de estrategias
Luego de haber ejecutado la estrategia semanal/mensual/trimestral, es momento de evaluar la efectividad de la gestión comercial contra las metas trazadas. En el Ubiqua Suite, los gerentes comerciales pueden medir:
El porcentaje de cobertura de rutas con georeferencias
La efectividad de los promociones a nivel de cada segmento
La cobertura de los productos Must Haves de cada segmento
4. Sugerencias de nuevas estrategias
Por último, después de medir efectividad, el Ubiqua Suite sugiere mejoras a la estrategia de cada segmentos a través de algoritmos de optimización de cantidades de reposición para cada producto, sugerencia de segmentos y nuevas promociones a implementar.