Tu estrategia comercial para todos los segmentos, en un sólo lugar
Antecedentes
El objetivo de una empresa de venta al por mayor de productos de consumo masivo se resume en lo siguiente:
Adquirir, retener y crecer marcas de consumo masivo en el mercado local a través del cumplimiento de metas de venta y de penetración de mercado.
Para lograr este objetivo, estas empresas deben lograr diferenciarse en un ambiente altamente competitivo. Específicamente, estas empresas deben atender a clientes con necesidades y comportamientos de compra muy diversos. Existen 3 tipos de clientes generales:
DTT (Abarrotes, farmacias independientes, pulperías, colmados y otros)
UTT (Cadenas de supermercados y grandes superficies)
Foodservice (Restaurantes, hoteles, cafeterías y otros)
Estos tres grupos de clientes compran, pagan y reciben mercancía de manera distinta, les interesan productos y empaques distintos, y piden descuentos e incentivos en distintos formatos.
Inclusive dentro de estos grupos, existen subgrupos de clientes con características muy diversas. Por ejemplo, un restaurante de lujo tiene necesidades muy distintas a uno de venta de almuerzos ejecutivos o a una cadena de restaurantes.
El problema a resolver
Actualmente las empresas de venta al por mayor suplen las necesidades de cada uno de estos segmentos, en muchos casos, mediante un costo muy elevado.
Tienen fuerzas de venta numerosas para cada segmento que a su vez tienen supervisores. Todo para asegurarse que los vendedores cumplan los objetivos de venta y cobertura
Las estrategias de venta son creadas por supervisores y gerentes de venta que, con base a su experiencia en la calle, le dicen a sus vendedores a quién visitar, qué ofrecerles y a qué precio. Debido al alto volumen de clientes, estos gerentes no revisan con frecuencia el comportamiento del mercado para desarrollar una estrategia personalizada para los distintos puntos de venta que atienden.
Manejan una diversidad muy extensa de descuentos y otras estrategias de venta para los distintos segmentos, muchas de las cuales no están sistematizadas. Esto hace que no tengan control sobre estas estrategias y no puedan medir la efectividad de las mismas
Tienen estrategias comerciales reactivas respecto a lo que hace la competencia resultando en una disminución innecesaria en el margen bruto de sus productos.
Objetivos a cumplir
Las empresas de venta al por mayor de consumo masivo quisieran encontrar oportunidades de venta que aumenten su rentabilidad al aumentar su ticket promedio por cliente y el volumen de clientes atendidos.
Para lograr su objetivo, la empresa debe poder:
Crear una estrategia de precios dinámica y ágil según las necesidades de los distintos segmentos de clientes
Ejecutar las estrategias comerciales adaptándose a la manera en que cada uno de estos clientes quiere ser atendido
Medir la efectividad de las estrategias ya ejecutadas
Idear nuevas estrategias cada vez más efectivas
Nuestra solución: Ubiqua Suite
El suite de productos de Ubiqua está compuesto por 4 partes principales:
Administrador de datos comerciales
Herramientas digitales de atención al cliente
Medición de efectividad de estrategias
Sugerencias de nuevas estrategias
En el próximo artículo profundizaremos en cada uno de estos puntos con el objetivo de dar visibilidad de cómo en Ubiqua hemos ayudado a las principales distribuidoras de la región.
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