Una gestión comercial efectiva
Hace algunas semanas compartimos la historia de Mauricio, miembro del equipo de ventas de una empresa de distribución, que gracias al apoyo de una herramientas digital, Ubiqua AVE, pudo tener una mayor claridad en el día a día de su gestión de ventas, por ende, logró impactar los resultados de sus metas comerciales, en consecuencia, las de las empresas.
Hoy veremos cómo a través de esta herramienta digital de ventas, Damaris, líder del equipo de ventas, podrá tener un mayor control de la efectividad comercial de sus vendedores.
Damaris, líder del equipo de ventas.
Sobre la efectividad comercial
Cuando hablamos de la supervisión de un equipo comercial buscamos siempre la mayor efectividad comercial posible dentro de la empresa. Esto hace necesario contar con indicadores (KPI´s) que permitan supervisar y tener control del trabajo de miembros de las distintas fuerzas comerciales.
La gestión de la fuerza comercial
Es importante estar claros de que la labor que realiza la fuerza comercial en los diferentes canales y puntos de venta, es esencial para el desarrollo y crecimiento de las empresas distribuidoras o fabricantes. Estos representan a la empresa ante los clientes, impulsan y ejecutan las estrategias de venta con los mismos. Con el fin de lograr alcanzar los objetivos comerciales propuestos por la dirección estratégica en la empresa.
Gracias a la creciente diversidad en el consumo, se ha incrementado la competencia y la cantidad de puntos de venta en el mercado. Esto trae como consecuencia la necesidad de una gestión comercial correcta que busque maximizar la rentabilidad de la operación.
Esta necesidad de la gestión comercial correcta puede obtenerse a través de la digitalización, automatización y profesionalización de un equipo de ventas. Procurando de esta manera maximizar los resultados comerciales con los recursos actuales de la empresa.
“Poder vender más y mejor, con la misma o menor capacidad”
Indicadores que favorecen la efectividad de ventas
Dentro del árbol de responsabilidades que surge de la fuerza de ventas, a Damaris se le hace necesario poder conocer el desempeño y la productividad de cada uno de los miembros del equipo que lidera. De manera que puedan establecer fácilmente indicadores, métricas o KPI´s, que permitan evaluar el desempeño, a nivel remoto, de la fuerza de ventas.
Entre los principales indicadores que Damaris puede manejar, a través de la herramientas digitales Ubiqua AVE, son:
Volumen de venta o facturación: Este representa el principal indicador a medir para la empresa. Dinero, volumen, etc.
Cumplimiento de cuotas (%): La manera habitual de incentivar la venta con el fin de guiar a la fuerza comercial para alcanzar sus objetivos. Las cuotas pueden ser fijadas en distintos formatos: por vendedor, por cadena, por tipología de producto, etc.
Devoluciones: En ocasiones, no es suficiente con las ventas. Si exclusivamente fijamos como indicador las ventas correríamos el riesgo de que igual que salen los productos vuelven en forma de devoluciones. Por ello es clave y esencial establecer controles de devoluciones que busquen impactar las ganas sobre las fuerzas comerciales de “preñar” los mercados.
Cobertura (%): Para llegar a los puntos de venta se deben estructurar rutas por unidad comercial que aseguren que como empresa llegamos a los mayores puntos de venta posibles día a día.
Rotación: Poder conocer la rotación de los distintos puntos de venta en los que se distribuyen sus productos es contar con una ventaja competitiva notoria. De ahí que uno de los objetivos de la industria sea maximizar el acceso a esta información y con la mayor frecuencia posible.
La importancia de contar con estos indicadores en la gestión comercial, se materializa a través de la generación de reportes por parte de la herramienta. Los cuales facilitan la evaluación del desempeño comercial de la fuerza de ventas que dirige Damaris.
“El acceso a la información, se traduce en poder”
Haz efectiva tu gestión comercial
Es importante estar consciente de que no sólo la posibilidad de establecer y controlar las metas comerciales es relevante para la gestión de ventas. También es igual de importante la visibilidad que la dirección estratégica puede llegar a tener sobre qué tan efectiva es la forma con la que se cumples dichas metas.
En Ubiqua hemos priorizado el hecho de crear herramientas digitales que faciliten el día a día de la operación de la empresa y sus equipos. Teniendo en cuenta la importancia de saber cómo estas herramientas pueden impactar a la empresa a través de información que permita la correcta toma de decisiones.
Contar con información que le permita a la gerencia poder fundamentar y crear planes de acción para conquistar el mercado. Son parte de los objetivos a lograr, con la implementación de proyectos y herramientas a lo largo de la cadena de suministro de las compañías.